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银行客户心理与行为分析实务培训

来源:佚名 编辑:admin 时间:2017/02/13

摸清客户购买心理,顺势营销增业绩
——客户心理与行为分析实务培训
郭军锋
客户经理常年在银行一线与形形色色的客户打交道,承担着网点的业绩压力,是银行系统不可或缺的支柱力量。不管个人零售,抑或对公业务,优秀客户经理大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。业务指标和岗位特征决定了客户经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能快速高效地成交。本课程的目的就在于引导客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,顺势引导以促使签单。
本课程以知识学习、小组互动、情景演练、体验游戏、心理测试为主,进行现场教练与指导。培训师结合客户经理的工作目标、岗位职责、工作环境等相关特点,开展专业讲授、日常正能量赋予、营销中的问题解决、销售促进相结合的课程展示,促进客户经理的营销工作技能、了解客户心理与需求,以激发客户经理的职业激情和成就感,为营销工作提供持续的内在动力。
一、培训目的
1、了解和掌握消费与营销心理学基础知识与技能,在案例讨论和现场分享中增加理解和应用,提高客户经理的营销实务技能。
2、了解各类型、不同年龄段、不同性别客户的金融需求,探索最佳的营销方式和沟通风格,锻造营销技能,为留客户、促业绩提供专业、实用保障。
3、分析客户的性格心理特征,结合表情、笔迹和肢体语言等线索,掌握潜在客户的消费动机和心理需求,以匹配恰当的产品和服务,促成签单。
4、结合客户经理的工作节奏和特征,开展实用的营销引导和话术指导,力争成为优秀、高产出的客户经理,为营销业绩做出贡献。
二、培训方案
采用性格心理测评、小组讨论、情景演练、互动游戏等相结合的形式,协助客户经理站在新的消费者心理学的视角看待客户营销工作,了解客户购买动机和需求,增强职业信心,提高工作技能,与客户保持良好的人际关系,为营销提供科学指导,促进业绩增长,为团队和网点贡献力量。
纲要:
主题一、客户心理初探
要点:
趣味测试(我知道你选什么)
什么是消费心理学
客户个性心理与消费行为特点
(兴奋型、活泼型、安静型、抑制型,心理特征与行为特点)
客户购买过程中的心理活动分析